In welche Marketingmassnahmen sollen Startups investieren?

Startups stecken oft in einer verzwickten Lage. Einerseits sollten sie in Sachen Marketing aktiv werden um sich am Markt durchzusetzen. Andererseits ist es schwierig zu entscheiden auf welche Aktivitäten man setzen soll. In folgendem Gastbeitrag erklärt die Digital Growth Expertin Julia Hatt von der Co Agency in Schaan welche Werbung sich für kleine Unternehmen und Startups am schnellsten rentiert.

Vom Dilemma zur Investition, die sich lohnt – aber wie?

Immer wieder hören wir von Kunden und Gründern aus unserem Umfeld von der Problematik, wo man mit Invesitionen beginnen sollte. Dazu kommt, dass sie ständig mit Angeboten für Verzeichniseinträge und hübsche Social Media Kampagnen bombardiert werden und oft nicht wissen, wie sie diese Angebote einschätzen sollen.

Eines gleich vorweg – wirkungsvolles Marketing muss nicht teuer sein. Mit ein paar generellen Hinweisen kannst du besser einschätzen, welche Massnahmen für dein kleines Unternehmen Sinn machen und welche nicht.

Die Nr.1 Investition ins Marketing – frag nach und hör zu!

Du solltest vor allem eines in dein Marketing investieren: Zeit. Was sich so simpel anhört, ist nicht immer einfach, aber essentiell für all deine weiteren Überlegungen. Setz dich mit deiner Zielgruppe auseinander. Welche Themen, Fragen und Bedürfnisse beschäftigt sie?

Frag bei deinen Kunden nach, wie sie auf dein Startup gekommen sind und was sie überzeugt hat.

Je mehr du über deine potentiellen Kunden weisst, desto eher triffst du mit deinen Werbemassnahmen ins Schwarze. Marketing solltest du nicht nur anderen überlassen. Du solltest dir auch selber ein paar Marketing-Skills und Know-How aneignen.

Wie wägst du Marketing-Massnahmen gegeneinander ab?

Es gibt verschiedene Modelle, die den Entscheidungsprozess des Kunden abbilden. Eine der bekanntesten Visualisierungen ist der Entscheidungs-Trichter, den du weiter unten in diesem Abschnitt siehst. Das Prinzip ist dabei bei allen gleich:

Jeder Entscheidungsprozess beginnt mit einer Phase, in der sich die Person über ein Bedürfnis oder Problem bewusst wird und durchläuft danach verschiedene Phasen bis die Kaufentscheidung getroffen wird.

In den einzelnen Phasen werden unterschiedliche Mittel und Plattformen eingesetzt, um den potentiellen Kunden anzusprechen. Einfach erklärt:

In der Bewusstseinsphase wird sich die Zielgruppe über ein Bedürfnis oder Problem bewusst. Da die Zielgruppe das Problem vielleicht schon beschreiben kann, aber noch nicht weiss, was zu tun ist, sollte sie da abgeholt werden, wo sie sich aufhält, beispielsweise auf Social Media oder mit Banner-Ads. Oder mit Blogbeiträgen zum Problem. Demgegenüber ist sich die Person, welche sich in der Überlegungsphase befindet, bewusst darüber, was die Lösung für ihr Problem sein könnte und entscheidet sich für eine Lösung. Danach vergleicht sie in der Entscheidungsphase die Preise, die Qualität, das Angebot und andere Parameter der verschiedenen Anbieter und kauft.

Je nach Produkt oder Dienstleistung kann der Entscheidungsprozess sehr schnell oder auch sehr lange dauern.

So oder so ist es am effektivsten mit der Investition bei der letzten Phase, der Entscheidungsphase, zu beginnen. Hier ist der Kaufabschluss nicht weit entfernt. Der potentielle Kunde sucht nach einem passenden Anbieter und genau da solltest dein Angebot in Erscheinung treten.

Wo suchen potentielle Kunden nach einem Anbieter?

Mit einem Marktanteil von rund 95% im DACHLI-Raum, solltest du über die Suchmaschine Google online gefunden werden. Dies gelingt über drei Möglichkeiten:

Google Ads: Mit bezahlten Anzeigen ist man schnell in den Suchresultaten auffindbar. Diese kosten pro Klick und die Kampagnen müssen initial aufgebaut werden, was eine gewisse Investition benötigt. Bei Google Ads gilt: Budget abgestellt, keine Besucher.

Google MyBusiness: Mit einem Google MyBusiness-Eintrag hast du die Möglichkeit in der Google Maps-Integration der Suchresultate zu erscheinen. Studien belegen, dass sich die Mehrheit der Konsumenten im Vorfeld über ein Produkt oder ein lokales Unternehmen online informiert und mehrere Rezensionen liest. Nachdem du auf Google MyBusiness-ein Profil erstellt hast, solltest du auch nach Bewertungen fragen. Einträge mit Bewertungen werden meist höher gerankt in der Auflistung.

Suchmaschinenoptimierung: Indem du deine Website für Suchmaschinen optimierst, hast du die Chance in den “unbezahlten”, sogenannten organischen, Suchergebnissen positioniert zu sein. Suchmaschinenoptimierung ist ein laufender Prozess. Bei richtiger Optimierung werden die Positionierungen in den Suchergebnissen nachhaltig verbessert.

Der Schlüssel zur Kundengewinnung: Content

Hilfreiche und unterhaltsam gestaltete Inhalte werden von Konsumenten besser angenommen als klassische Werbung: Das ist das Fazit mehrerer Studien. Der moderne Konsument erwartet relevante Inhalte, Antworten auf seine Fragen und Lösungen für seine Probleme. Und das bringt dich deinen umsatzrelevanten Zielen näher.

Aber Vorsicht: Übertreib es nicht mit der Unterhaltung – ein Like ist noch kein umsatzrelevantes Ziel. Der Inhalt sollte dir vor allem die im Vorhinein definierte Performance bringen.

Content ist auch eine Lösung für die oben angesprochene Suchmaschinenoptimierung für die oberen Phasen des Kaufprozesses. Die oberen Phasen des Kaufprozesses werden von den meisten Unternehmen ignoriert. Dies bringt weitere Besucher auf deine Website und dir einen Vorsprung gegenüber deinen Konkurrenten.  Finde heraus, welche Probleme deine Kunden haben und nach was sie in den verschiedenen Phasen suchen. Im Idealfall ist niemand näher an deinen Kunden dran als du selbst

Weitere Growth Marketing-Möglichkeiten

Es gibt viele weitere Massnahmen, wie Social Media Posts, Social Ads, Newsletter, die Nutzung von Social Media-Gruppen, das Schreiben von Gastbeiträgen, Gewinnspiele, Podcasts und vieles mehr. Diese Massnahmen solltest du aber nur nutzen, wenn sie für dein kleines Unternehmen oder Startup Sinn machen.

Wichtig ist, dass du die Performance deiner Massnahmen messen und je nach Ergebnis änderst oder verbesserst. 

Abschlüsse generieren – die Königsklasse

Besucher alleine nützen dir noch nicht viel. Du musst sie zum Handeln motivieren. Kannst du deinen potentiellen Kunden eine gratis Demo anbieten? Oder einen Produkttest? Falls dein Produkt eher komplex ist, solltest du dir überlegen, auch weiter oben im Entscheidungsprozess ein Angebot anzubieten, bei dem du zumindest eine E-Mail-Adresse von deinen potentiellen Kunden erhältst. Dies könnte beispielsweise ein E-Book sein, oder ein Webinar. So kannst du diese Kontakte erneut ansprechen und sie durch den Funnel führen.

Eine bei Startups verbreitete Growth Hacking-Methode sind die AARRR Pirate Metrics von Dave McClure. Diese gehen noch einen Schritt weiter und gehen zusätzlich auf die Kundenbindung und Weiterempfehlung ein.

Hier noch ein Website-Tipp, wo du deine Skills verbessern kannst: Schau mal bei Pirate Skills rein. Sie bieten Online Kurse und haben zudem eine riesige Community, die vielleicht dieselben Probleme haben wie du.

Über die Autorin

Julia Hatt ist Digital Growth Consultant bei der Co Agency in Schaan. Sie berät Kunden wie sie innovative Strategien sinnvoll einsetzen können, um beste Wachstumsergebnisse zu erzielen. Julia hat einen Master-Abschluss in Digital Business und Marketing sowie über sieben Jahre Erfahrung im Digital Marketing.

Weitere Infos über Digitales Marketing und Digital Sales findest du im Blog der Co Agency – Your Partner for Digital Growth.