Wie du an zahlende Kunden gelangst

Die grundlegende Bedingung für den Erfolg deiner Firma ist – natürlich – eine zahlende Kundschaft. Deine Idee kann noch so toll sein, ein Business kannst du nur daraus machen, wenn jemand dein Produkt, deine Technologie oder deine Dienstleistung auch tatsächlich kauft. Das mag vielleicht banal klingen, aber oft ist der Gedanke eher Wunschdenken als Wahrheit. Und wer auf die Frage „Wer sind deine Zielkunden?“ mit „Ach, eigentlich kann das ja jeder kaufen, also sind alle Menschen meine Kunden“ antwortet, hat quasi schon verloren!

Warum kauft jemand dein Produkt?

Ein einfaches Beispiel: Du verkaufst Seife, weil ja jeder Mensch das Bedürfnis hat, seine Hände regelmässig zu säubern. Also ist doch jeder Mensch dein Kunde, oder? Falsch! Angenommen, deine Seife liegt im Supermarktregal, dann kann natürlich jeder ein Stück davon nehmen, an die Kasse gehen, die Seife bezahlen und verwenden. Niemand wird von der Möglichkeit zum Kauf ausgeschlossen. Aber um die Leute dazu zu bringen, genau nach deiner Seife und nicht nach irgendeiner anderen zu greifen, musst du dich auf eine bestimmte Gruppe fokussieren. Was zeichnet deine Seife aus? Riecht sie nach Rose oder nach Moschus? Glitzert sie und ist ein Kinderspielzeug mit in der Verpackung? Besteht sie nur aus natürlichen und nachhaltigen Inhaltsstoffen? Pflegt sie die Haut zusätzlich zum Säubern?

Vermeide diesen häufigen Fehler!

Es könnte so easy sein mit dieser typischen Milchmädchen-Rechnung: „In China leben 1.3 Milliarden Menschen. Wenn ich also nur einem Promille der dortigen Bevölkerung eine Seife zu einem Dollar verkaufe, dann bin ich ganz schnell Millionär.“ Aber so einfach ist es leider nicht.

Warum jemand dein Produkt kauft

Kunde ist nicht gleich Kunde: Käufer versus Endanwender

Nehmen wir mal an, deine Seife ist für Kinder bis 10 Jahre. Bei deinen Produkt-Tests hast du herausgefunden, dass Kinder gerne die Form eines Fisches mögen, also ist deine Seife so gestaltet. Aber sind die Kinder dann auch deine Kunden? Nicht direkt, denn ihre Eltern greifen ja im Regal zu deiner Seife und legen das Geld dafür auf die Kasse. Sie sind also deine Käufer und treffen die Kaufentscheidung – ihre Kinder sind die Endanwender der Seife, die die Kaufentscheidung mit beeinflussen. Finde also heraus, welche Aspekte für die beiden Gruppen wichtig sind. Das Kind findet deine Fisch-Seife toll, weil sie so viel schäumt, ihm ist es aber egal, was drin steckt. Den Eltern ist es wichtig, dass das Kind zum Händewaschen animiert wird (durch die lustige Form verwendet es die Seife gerne) und dass die Inhaltsstoffe nachhaltig ohne Chemiekeulen produziert wurden. Wenn also dein Produkt die verschiedenen Bedürfnisse der beiden Gruppen abdeckt, dann sticht es eher aus der Masse heraus.

Dieses Beispiel lässt sich natürlich auch auf andere Bereiche übertragen: Du hast eine Projektmanagement-Software für KMU entwickelt? Die Mitarbeitenden verwenden sie im Arbeitsalltag, aber die Kaufentscheidung trifft das Management. Oder bietest du Wein-Tasting an? Die Personen, die dein Angebot dann nutzen, haben dafür vielleicht von Freunden oder Familie einen Gutschein geschenkt bekommen.

Unterscheide zwischen Käufer und Endanwender

Wie dein Produkt gekauft wird

Hier also die wichtigsten Punkte die du beachten musst, damit dein Produkt tatsächlich gekauft wird:

Teste dein Produkt mit realen potentiellen Kunden

(Wie) verwenden sie es oder finden sie es überflüssig? Fehlt ihnen etwas daran? Verstehen sie es? Vor allem bei digitalen Angeboten kann die Technik oder das Konzept dahinter noch so toll sein, wenn die Benutzeroberfläche nicht leicht zu bedienen ist, versteht es der Anwender nicht und ist unzufrieden.

Unterscheide zwischen Käufer und Endanwender

Schreibe dir auf, welche Bedürfnisse die beiden Gruppen haben und finde heraus, wie sie untereinander interagieren. Wer beeinflusst wen? Wo liegt die Entscheidungsmacht? Gibt es noch andere Gruppen, die hierbei eine Rolle spielen?

Wo erreichst du die Gruppen am besten?

Wo halten sie sich auf – in welchen Läden, auf welchen Internetseiten? Welche Werbekanäle nutzt du? Je nach Zielgruppe sind z.B. unterschiedliche Social Media Plattformen mehr oder weniger geeignet, hier reicht es nicht einfach zu sagen „Ich mache Online-Werbung“!  

Wie erreichst du die Gruppen am besten?

Mit welchen Formulierungen sprichst du sie an, was sind deine überzeugenden Argumente? Tipp: Gib Fremden dein Produkt und lass sie erzählen, was ihnen zuerst auffällt. Oft gibt’s hier einen Überraschungs-Moment, da sie doch andere Features toll finden, als du eigentlich gedacht hättest.

Der wichtigste Tipp: Versuche nicht, die eierlegende Wollmilchsau für alle und jeden zu erschaffen

Entscheide dich auch bewusst gegen Aspekte, also Dinge, die dein Produkt eben nicht kann. Klar könnte eine Zahnbürste aus Bambus mit eingebautem Radio und Orangensaft-Presse die Morgen-Routine erleichtern. Aber mal ehrlich, wer will sowas?  Und überlege dir auch, für welche Menschen dein Produkt absolut nichts ist. Das hilft dir, klare Grenzen für deine Zielgruppe zu ziehen und letztendlich auf deren Bedürfnisse besser einzugehen.

Buzzword USP (Unique Selling Point)

Der Unique Selling Point (USP)

…wird im Wirtschaftslexikon so definiert: „Einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Angebot von den Konkurrenzangeboten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen. Durch Marktsättigung und objektive Austauschbarkeit der Produkte erlangt der USP zunehmend an Bedeutung.“

Und das nun verständlich übersetzt: Der Unique Selling Point ist der Aspekt an deinem
Produkt, der die Kunden letztendlich zum Kauf bewegt. Dies kann etwas am Produkt selber sein (z.B. die Farbe -> andere Brillen sind schwarz oder braun, deine sind orange und grün) oder auch das Gefühl, das der Nutzer dadurch erhält („ich steche aus der Masse heraus, ich fühle mich hübsch, ich habe weniger Stress im Alltag…“).

Übrigens, wie du dein Businessmodell kundenorientiert und innovativ gestaltest und wie dir “Design Thinking” dabei hilft, erfährst du hier.

Hier im Technopark Liechtenstein kannst du den Kontakt zu anderen Gründern und Experten nutzen, um deinen USP zu finden und deine Kunden zu erreichen! Schreib uns einfach über das Kontaktformular oder an office@tpfl.li – wir freuen uns auf dich!

Und jetzt viel Spass & Erfolg bei deiner Kundenanalyse 😉

 

SHARE THIS ARTICLE:
Share on twitter
Share on facebook
Share on linkedin

Finde es heraus